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Las escalas mentales

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Para comprender mejor cuales son los elementos contra los que se debe medir el mensaje que uno emite, consideremos más de cerca el objetivo de toda comunicación: la mente humana, su comprensión y entendimiento de ideas. Cómo asimila lo que está viendo o sintiendo en ese preciso instante en donde se produce la conexión. Como el banco de memoria de una computadora, la mente tiene una ranura o posición para cada dato que opta por retener, ya sea un recuerdo de la infancia o tan solo un pequeño olor que le recuerda a algo sin embargo, existe una diferencia importante. La computadora acepta lo que se le dice, la mente no. De hecho, es todo lo contrario, existe una reacción y acción con esto que hace más difícil el proceso. 

Como mecanismo de defensa en contra del volumen de las comunicaciones de hoy, y nos referimos a todo tipo de información que nos llega, la mente rechaza la información que no «computa» es decir la que no entiende o simplemente no acepta ni lo asimila. Sólo admite aquella nueva referencia que cuadra con su estado actual de ánimo o que simplemente le gusta y le parece atractiva, y rechaza todo lo demás de inmediato. 

Usted ve lo que espera ver 

Los cambios de opinión ocurren muy poco solo en determinados casos pero igual se ve lo que se espera ver. Vierta una botella de vino corriente en un vaso y en otra de un vino francés de cincuenta años de edad. Luego, sírvale un vaso a un amigo y pídale su opinión. Se saborea lo que se espera saborear. Se ha realizado catas de champaña con los ojos tapados, y algunas marcas californianas han resultado catalogadas por encima de las francesas. Claro que si se ven las etiquetas, no es probable que ocurra tal cosa. Usted saborea lo que espera saborear. De no ser así, la publicidad carecería de sentido. Si el consumidor en general fuera racional en vez de emocional, no habría publicidad y seria men. Al menos tal como existe actualmente. 

Objetivo primordial de toda publicidad es elevar las expectativas. Crear la ilusión de que el producto o servicio realizará los milagros que se esperan. Y muy rápido. Esto es exactamente lo que debe lograr la publicidad.

 Basados en:

 ” Posicionamiento”

Por: Al Ries y Jack Trout

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