Marketing: Precio más bajo no garantiza fidelización
La estrategia de precios siempre será tema debatible en un mercado competitivo y sobretodo libre. Lo cierto es que todo negocio o empresa existe para marginar, al margen de lo declarado en su misión, el objetivo siempre será ganar dinero. Quien diga lo contrario que lanze la primera piedra.
En este sentido, se debe entender una estrategia de precios, identificando primero los componentes que la determinan sea una empresa de servicios, comercial o de producción:
En primer lugar, para poder determinar el precio, tenemos a los “Costos”, ya sean directos o indirectos, ejemplo todo aquello implicado en la producción y lo que necesitamos para tenerlo listo para punto de venta. En segundo lugar se suman “Los valores agregados o beneficios” que implicamos dentro del “servicio” y que pueden ser son nuestros ventajas diferenciales, como la calidad, la garantía, entre otros. El tercer lugar, es muy subjetivo y tiene que ver con el margen de utilidad de las empresas. Teniendo claro este punto, llega la competencia por clientes.
Soy un convencido que competir por precios no es sano para ninguna empresa. Esto es debatible, según el punto de vista. Salvo que tu empresa tenga una estrategia “Long Tail”, donde el precio es casi lo principal, y la suma la larga cola de productos o servicios sumen en volumen al margen de utilidad.
De lado del cliente, debemos tener muy claro que para llegar a un precio bajo, uno de los 3 componentes del precio, debe sacrificarse de manera irremediable. Dejando de lado principalmente aspectos de beneficio o servicio como los de calidad, confiabilidad, quizás un delivery, formas de pago, seguridad, soporte.
Si encontramos empresas que regalan sus precios de manera no analizada por ellos mismos, y son mal vistas; la otra cara de la moneda son las empresas que solo se basan en el precio y no valoran nada referente a los beneficios a los que pueden acceder.
Como asesores, hemos tenido casos de empresarios que no tenían ni idea cuánto ganaban, ni cuánto vendían, sin en realidad ganaban o perdían; sin control. Identificamos en este segmento la mayor frecuencia de competencia por precio debido al desconocimiento de estos aspectos y de los componentes del precio.
Observo a diario en redes sociales como linkedin, extrañas convocatorias, siempre bajo el mensaje: “querida red o estimada red, estoy buscando tal o cual, envienme precio o cotización”. Práctica que no compartimos y no participamos, pues evidentemente nos enfrentaremos a empresas que no valorarán o entenderán los beneficios o razones por las cuales trabajar con nosotros.
Un precio bajo, no te garantiza un cliente recurrente. Quizás este encuentre la siguiente vez otra empresa que baje más los costos que tú y te dirá adios. La verdadera fidelización viene con dos aspectos fundamentales: El brand awareness y el engagement (Tema de otro post). Lo cierto es que es más inteligente considerar como métrica el life time value de un cliente (LTV), que una simple venta ganada porque doy el precio más barato que todos.
El precio consiste en crear un concepto en la mente del consumidor. Un concepto que implique conocimiento y valor los 3 elementos que lo componen. Para lograrlo tenemos que planificar una estrategia; de comunicación, obviamente.
Por otro lado hay que valorar el trabajo que realizamos y no entrar en competencias que atentan contra el mismo mercado, si quieres hacer que tu empresa o negocio, sea sostenible.
En Update Global Marketing, estamos convencidos que todo siempre debe mejorar y que brindar el concepto de un buen precio debe ser un beneficio más para el cliente. Por eso las empresas se deben esforzar día a día para comunicar y mejorar sus componentes.
En Update Global Marketing estamos siempre dispuestos a ayudarlos! comunicate al 977795690 o por alguno de nuestros canales: chat o al email: info@update.pe
Que tengan muchos éxitos
